¿Qué pasaría si se incluyen temas relacionados con exposiciones en las carreras de marketing?
Se podría conseguir una mejor preparación para poder aprovechar de mejor manera la participación en exposiciones por parte de las empresas.
Podcast:
¿Te has puesto a pensar en la cantidad de oportunidades que se tienen para que una empresa haga negocio dentro de una exposición, cuando participa como expositor?
Está dentro de un evento enfocado en la industria a la que pertenece.
Tiene oportunidad de ver a su competencia, reunida en un mismo lugar.
Los clientes potenciales acuden a él, en vez de tenerlos que estar buscando fuera, con el tiempo y esfuerzo que eso le llevaría.
En muchos de los eventos, existen sesiones de actualización o impartición de conocimiento en nuevas tendencias. Además de aprender, tiene oportunidad de conectar con los demás asistentes.
Cuenta con la oportunidad de explicar con lujo de detalle su producto o servicio, en la gran mayoría de ocasiones pudiéndolo mostrar físicamente durante el evento.
Se entera de los nuevos “jugadores” que llegan a su industria, lo cual significa nueva competencia, nuevos aliados o nuevos posibles clientes.
Aún con todas estas ventajas, nos encontramos en muchas ocasiones con empresas que a pesar de todo el esfuerzo e inversión que conlleva el participar en una exposición, desperdician en gran medida la oportunidad de estar ahí.
Esto sucede cuando, entre otros ejemplos:
La persona que atiende el stand no está con una actitud proactiva atendiendo al visitante.
No se tienen herramientas adecuadas para captación de los datos de las personas que llegan al stand.
No se cuenta con una metodología para diferenciar a un posible prospecto de un visitante que no puede llegar a serlo (por diferentes circunstancias).
Carece de elementos informativos y descriptivos de sus productos o servicios.
La persona que atiende el stand tiene poca experiencia en cuanto a los productos y servicios de la empresa.
Una vez captados los datos del visitante, no se tiene un sistema de seguimiento posterior al evento.
Se carece de sistema de calificación de los diferentes prospectos, para poder darles una adecuada atención de acuerdo al tipo de prospecto que sea (para cada empresa es diferente, pero es importante manejarlo).
Este tipo de situaciones podrían mejorarse si se tuviera una adecuada noción de cómo participar activa y efectivamente en una exposición.
¿Qué opciones se tienen para poder tener mejor información al respecto?
Ante esta oportunidad, te comento dos posturas que tuve con personas con las que he tenido posibilidad de platicar al respecto:
Según Alejandro Espoueys, de EXPOTRADE en Argentina, sería muy conveniente impartir conocimiento estructurado en la participación de empresas en exposiciones. Se puede partir de cursos y seminarios impartidos a empresas, para incorporarlo en la currícula de las materias en empresas relacionadas con marketing sobre todo. Actualmente hay áreas de oportunidad en estar bien capacitado al respecto, y derramar ese conocimiento con todas las personas de la empresa que participarán en el evento.
Por otra parte, tuve oportunidad también de platicar hace tiempo con Julio Valdés, director de CAT Consultores en Monterrey y Presidente de la región norte de AMPROFEC en México, y me comentó de mucho de lo que se necesita aplicar en la participación de una empresa en una exposición. En CAT Consultores cuentan con un curso muy completo llamado “Ventas a Través de Ferias y Exposiciones”, en el que se abordan temas que van desde los orígenes de la ferias y exposiciones, pasando por la preparación de una empresa para participar ahí, hasta el conveniente uso de un CRM para el seguimiento y cierre de ventas entre los visitantes al evento.
De acuerdo con CAT Consultores, las Ferias y Exposiciones son una excelente herramienta para incrementar las ventas por las siguientes razones:
Ponen al alcance del expositor a decenas, cientos o miles de compradores potenciales en unas cuantas horas.
Un porcentaje importante de los visitantes son tomadores de decisión que buscan el producto o servicio que la compañía exhibe.
Disminuyen considerablemente el tiempo para llegar al tomador de decisión.
Aceleran el proceso de venta.
Mediante un adecuado seguimiento, generan el cierre de ventas, que además se puede medir en el retorno sobre la inversión de participar en el evento.
Aquí te comparto el link de este curso, en caso de que desees revisarlo, vale el tiempo invertido:
Sigue atento de lo que aquí publicaremos, y si sabes de temas de interés en la industria que desees que abordemos, escríbeme a: paco@mundoexpo.mx para conocer más de ellos, y darle su debida difusión.
Ligas de interés:
Escucha las interesantes pláticas que tengo en mi podcast MUNDO EXPO, te enterarás de lo que sucede en México y Latinoamérica en esta industria, además de dar un buen panorama de lo que sucede en las exposiciones, congresos y convenciones a nivel mundial. Ingresa para que te enteres de lo que ahí comento con los invitados.