¿Qué es mejor, vitaminas o aspirinas?
¿Qué te parece mejor: las vitaminas o las aspirinas?
Sin duda la respuesta es: depende de la situación. Pero esta analogía se puede aplicar al mundo de los negocios.
Hace un tiempo, escuché una plática que tuvo
en su podcast “Rockstars del Dinero” con , director de , el newsletter de negocios líder en su segmento en México.En la plática, recordaron que Javier tomó una clase en el IPADE impartida por René, en la que alguna vez René les comentó a sus alumnos una experiencia vivida en un negocio llamado Advenio, que René fundó, operó y vendió hace unos años. La anécdota vale mucho la pena como casi práctico de negocios:
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Advenio es una guardería con un nivel superior de servicio con respecto a lo que existía en el mercado. La fundaron pensando en ofrecer este servicio a los corporativos más importantes de México y Latinoamérica, con el fin de que las mamás y papás que trabajan en ellos, tuvieran a sus hijos cerca de sus trabajos, cuidados con una metodología y tecnología de vanguardia en las instalaciones de Advenio.
Cada que tenían contacto con gente de recursos humanos de estos corporativos grandes, la respuesta era muy similar: a los corporativos les encantaba el concepto, aplaudían el emprendimiento pero no daban el siguiente paso… le daban largas a la firma de un contrato para tener el servicio para sus empleados.
Pasaban los meses y los contratos no se firmaban. Los corporativos no pasaban de buenas intenciones a realmente un compromiso para comenzar a trabajar.
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Fue entonces, que un mentor de Advenio les comentó a los emprendedores que los corporativos los estaban considerando como si fueran unas buenas “vitaminas”, haciendo la analogía con que este tipo de suplemento es algo deseable pero no es algo urgente de tomar. El mentor les dijo que tenían que pensar la manera de convertirse en “aspirinas”, es decir, algo que no puedes postergar cuando tienes un dolor de cabeza.
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Y fue entonces que se les ocurrió la siguiente estrategia:
Comenzaron a buscar en LinkedIn a las mujeres que trabajaban dentro de los corporativos que ellos querían firmar, cuyos procesos estaban estancados. Les invitaron a dar un tour dentro de las instalaciones de Advenio, les mostraron todo lo que podían hacer por sus niños ahí, y vieron las grandes ventajas que tenían si dejaran a sus hijos ahí.
Cuando las mamás quedaban encantadas y querían ya meter a sus hijos, en Advenio les comentaban que aún no podían entrar porque su empresa no había firmado el contrato, así que le solicitaban a la mamá en cuestión que buscara a la persona de recursos humanos para preguntarle cuándo podrían ya firmar dicho contrato…
Y entonces, pasaron de ser una “vitamina” a una “aspirina” ante el “dolor de cabeza” que se les venía encima con decenas de mamás que querían cuanto antes este servicio.
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Me gustó mucho este ejemplo de cómo con creatividad, podemos darle la vuelta a una situación, para convertirnos en un producto o un servicio necesario para nuestro cliente, y no sólo deseable.
¿Qué se te ocurre que puedes hacer en tu negocio para llegar a esta situación?
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Una manera en que puedes desarrollar esa creatividad en tu negocio, es asistiendo y participando en los eventos líderes de tu industria.
Te invito a que los encuentres, te aseguro que ahí encontrarás infinidad de ideas por aplicar.
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