Ocasiones en las que se termina la relación con un cliente
Sabemos que la sangre de los negocios es la venta.
Sin ventas, no importa si tenemos un buen o un mal producto, ya que no tendremos recursos para seguir con la producción y distribución de él.
Hay mucha información sobre cómo llevar a cabo tan importante labor como lo es vender, pero me voy a centrar en un punto en particular: mucho del conocimiento que se tiene sobre la importancia en las ventas, coincide en que cuando consigues que exista la llamada “recompra”, es cuando se comienza a tener mucha mayor utilidad en el negocio.
Me explico:
En nuestras empresas existe un “costo de adquisición de clientes”. Esto es, lo que en la empresa se invierte de diferentes maneras, para que una persona u organización se entere de nuestra existencia, sepa cuáles son los productos y servicios que tenemos, los conozca, hasta que finalmente se decide a probarlos.
En la primer compra, nos está apenas conociendo ese nuevo cliente, pero ya que se encuentra en esa situación, la labor de nosotros pasa de descubrimiento a mantenimiento del cliente.
Se dice que se tiene un costo siete veces mayor en adquirir a un cliente en comparación con mantenerlo. Por ello, es mucho más redituable para el negocio mantener a ese cliente por mucho tiempo, en comparación de buscar prospectos nuevos que se conviertan en nuevos clientes.
Por supuesto se debe seguir haciendo esa labor de encontrar clientes nuevos, pero es justamente para que esos nuevos clientes después se conviertan en clientes recurrentes. La supervivencia y crecimiento de nuestro negocio depende de ello.
Pero, ¿hay ocasiones en que debemos dejar de colaborar con algunos de esos clientes recurrentes? La respuesta es: SÍ.
¿En qué casos debemos analizar si es conveniente dejar de colaborar con alguno de nuestros clientes? Aquí te presento algunos escenarios en los que vale la pena analizar esa posibilidad:
Falta de pago.
Esta opción es muy clara… Si un cliente nos está representando un esfuerzo desmedido en la labor de cobranza, debido a que se atrasa en los pagos, es muy claro que nos está implicando un problema en el flujo de efectivo de nuestra empresa.
Siempre puede existir el caso en que haya alguna eventualidad que provocó un problema temporal. Es muy importante tener comunicación constante con el cliente y si vemos que es un problema temporal, o provocado por un proyecto concreto, quizás la ayuda que se le brinde de nuestro parte pueda fortalecer la relación a largo plazo.
Si la situación se prolonga por demasiado tiempo, entonces es momento de evaluar la relación con ese cliente.
Quejas injustificadas por el trabajo realizado.
Cuando uno realiza un buen trabajo, pero el cliente se queja por nunca llegar a la perfección según su apreciación, o solicita modificaciones en cada oportunidad, hay que evaluar la posibilidad de dejar de colaborar con ese cliente.
Si no estamos quedando bien a los ojos del cliente, a pesar de estar realizando un buen trabajo, es muy probable que nunca a futuro se llegue a satisfacer completamente a ese cliente.
Demasiado tiempo y recursos dedicados al cliente.
Cuando los recursos y tiempo que se le dedican a un cliente, sobrepasan los estándares de lo que normalmente se le destina a los demás, es justo que se le comente de la necesidad de cambiar los costos que el producto o servicio tienen hacia él.
Si el cliente no está dispuesto a pagar por ello, es válido que se le deba dejar, ya que esos mismos recursos adicionales que se le están destinando, servirían para atender a otros clientes en vez de a uno solo.
Clientes que constantemente desean bajar los precios del producto o servicio.
Si constantemente el cliente no está de acuerdo con los precios que se pactan para los servicios que se le brindan, es que no está valorando el trabajo que se le está realizando.
En el momento que esas discusiones pueden llegar a afectar la calidad del trabajo que se realiza, es mejor dejar de colaborar con ellos.
¿Conoces otras razones por las cuales puede ser válido dejar de colaborar con clientes?
Hace unos momentos te comenté que hay diferentes maneras de que una empresa puede hacerse de nuevos prospectos y clientes.
Una de ellas que es muy efectiva es la participación en exposiciones, ya que normalmente son eventos en los que llegan personas que están buscando el tipo de productos y servicios que ofrecemos.
En dos o tres días puedes llegar a conocer a varias decenas o incluso cientos de nuevos prospectos bien calificados, que representarían una gran cantidad de tiempo y esfuerzo si deseáramos contactarlos por nuestra cuenta fuera del evento.
Te invito a que visites nuestra página en ZEGA, te podemos apoyar a que participes de excelente manera en este tipo de eventos: