Metas finales vs. Metas de desempeño
¿Has visto las competencias de atletismo en eventos mundiales o incluso en las olimpiadas?
Hay disciplinas que son realmente atractivas y espectaculares cuando uno está participando como espectador.
Pensemos por ejemplo, en la carrera de cien metros planos, considerada por muchos como la “prueba reina” de este deporte.
Cada participante se prepara durante muchos años para participar en ella. Todo se reduce al resultado de una carrera final entre los ocho mejores corredores del mundo, y dura menos de diez segundos.
A final de cuentas, todos llegan a la meta y gana quien haya resultado con un menor tiempo. La diferencia entre el primero y el segundo lugar es de décimas o incluso centésimas de segundo. Ahí se evalúa y se premia con medallas de oro, plata y bronce a los tres primeros lugares.
Este logro, es la “meta final” de cada corredor. Ellos van por la medalla de oro, y al final de la carrera se logra saber el resultado. Sobre ese ya no se puede hacer nada una vez que termina la carrera.
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¿Pero qué pasa durante todos los años de preparación que suceden antes de la carrera? ¿Cómo saben los corredores que van por buen camino en su preparación?
Aquí es cuando entran las “metas de desempeño”. Estos sí son indicadores que cada atleta puede controlar:
La cantidad de horas que entrenan al día.
La cantidad de horas de sueño que tienen.
El tiempo que hacen en las carreras en sus entrenamientos.
La cantidad y calidad de calorías que consumen.
El peso que cargan en sus sesiones de gimnasio.
Y muchos otros más…
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Seguir al pie de la letra todo lo que sus entrenadores les indican, no garantiza que vayan a ganar la medalla de oro. Siempre podría haber alguien más rápido que ellos. Sin embargo, midiendo todos estos indicadores se van a acercar mucho al resultado final que tendrán.
En estas “metas de desempeño” tenemos completo control, y en las “metas finales” no lo tenemos. Estás últimas son el resultado que obtenemos en la prueba final y ya no podemos hacer más.
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En nuestras empresas pasa lo mismo: cuando llegamos a fin de mes y vemos el resultado final de ventas, ya no hay nada qué hacer.
Pero lo que sí podemos controlar a lo largo del mes, son indicadores como los siguientes:
Cantidad de prospectos nuevos contactados.
Cantidad de prospectos antiguos reactivados.
Número de cotizaciones presentadas.
Monto promedio de cotización.
Y otros.
Si nos concentramos en medir y llegar al objetivo de las metas de desempeño, será mucho más probable llegar a esa meta final.
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Te dejo aquí el episodio que grabé en Mundo Expo con mi estimado Dan Macías de Sandler Training, empresa especializada en ventas. Él nos platicó excelentes tips para tener muy buen desempeño dentro de exposiciones en la labor de ventas.
Te invito a que lo veas y te suscribas al canal de YouTube de Mundo Expo: