La venta en negativo
Hace unos días leí algo que para muchos será controversial: la venta en negativo.
¿Qué quiere decir esto?
Para ponerlo en palabras muy básicas: se trata de que casi lo primero de lo que debes hablarle al prospecto, es el por qué no debería de comprarte…
¿Qué es lo que estás diciendo Paco? ¿Te has vuelto loco? ¿Cómo es posible que estés tratando de alejar a un prospecto por decirle razones por las que no debería comprarte? Pareciera que no quieres vender…
Te explico el razonamiento que tiene esta teoría, a ver si te suena, aplicándolo a mi caso particular:
Llegué a Monterrey por allá en el año 2005, para iniciar operaciones con nuestra empresa ZEGA, de diseño e instalación de stands.
Quiero que te trates de situar en ese momento: el internet no era tan popular, (olvídate de hacer marketing digital, eso no existía)… las facturas eran en papel, no había las facturas digitales que tenemos actualmente, y la promoción de nuestros servicios debía ser de formas muy básicas, publicidad en medios tradicionales.
Recuerdo que nos anunciábamos en la famosa Sección Amarilla… pagábamos una anualidad (que no era barata), para estar en una de esas muchas páginas repletas de compañías de todo tipo… no había manera de medir de forma confiable la efectividad de ese medio de promoción, y nos llegaba de todo tipo de prospectos. En la Sección Amarilla estábamos situados en la página correspondiente a “Exposiciones”, con la esperanza de que ahí nos localizaran empresas que buscaban los servicios para este tipo de eventos… En más de una ocasión, nos llamaron preguntando por cotización de extinguidores, que era la siguiente sección en la página de la Sección Amarilla.
“No señora… aquí no vendemos extinguidores de incendios… ¿nos localizó en la Sección Amarilla verdad? Pase por favor a la siguiente página, ahí los encontrará…”
Te pongo este ejemplo para ilustrar que nos llegaba de todo tipo de prospectos… y a todo le entrábamos.
Nos urgía conseguir nuevos clientes, y si nos pedían cosas muy pequeñas o que no necesariamente eran de nuestro tipo de servicio, nos desvivíamos por tratar de atender a esos prospectos:
¿Quiere flyers publicitarios de papel para hacer volantes para su empresa? Se los cotizamos, no se preocupe.
¿Necesita hacer artículos promocionales para su evento? Los hacemos, se los conseguimos y se los cotizaremos.
¿Uniformes bordados para su personal? ¡¡Claro!! Los podemos conseguir y se los surtimos.
¿Necesita enviar maquinaria para exponer en su evento? ¡No hay problema! Coordinamos el envío y le solucionamos esa situación
Y así… infinidad de cosas más.
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De primera instancia, podría sonar como que estábamos haciendo lo que toda empresa debe hacer: dar un buen servicio al cliente. Y para empezar una relación con ellos parecería que no estaba nada mal…
De hecho, sí comenzamos a generar flujo de esos proyectos, lo que no nos caía nada mal por supuesto, porque los gastos fijos no perdonan.
Pero a la larga, nos comenzó a generar un problema:
Estábamos utilizando muchos de nuestros escasos recursos de personal y de tiempo, para atender cosas que no eran nuestro negocio principal: el diseño e instalación de stands. O como también se le conoce: nuestro “Core Business”. Nos comenzamos a llenar de requerimientos de servicios y productos en los que no éramos especialistas, y que los márgenes de utilidad eran sumamente bajos, por estar revendiéndolos al conseguirlos por parte de otros proveedores.
Ahí es donde le veo la utilidad años después a la “venta en negativo”. Actualmente, si nos llega ese tipo de requerimientos, preferimos contactar a alguna empresa conocida o que nos puedan referir, para pasarlo directo con el cliente, y nosotros enfocarnos en lo que somos especialistas.
Esto nos sirve a la empresa porque podemos dar mejor atención a nuestros “clientes ideales”, es decir, aquellos que consumen lo que realmente hacemos, y podemos replicarlo de mejor manera hacia otros prospectos que nos llegan.
Te recomiendo mucho un libro de Mike Michalowicz llamado “The Pumpkin Plan” (o en español: “El Gran Plan”), que habla de este tipo de temas.
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Si actualmente requieres de una empresa que te apoye porque vas a participar en un evento de tu industria, mándanos tus datos en nuestra página de ZEGA, te vamos a ayudar a que tengas un stand a la altura de las necesidades que tienes para ese evento.
No inviertas tu tiempo y el de tu empresa en cosas que no son su negocio principal, delega con nosotros ese trabajo para que te enfoques en aprovechar al máximo el evento: