¿Hasta dónde cumplir los requerimientos que un cliente te pide?
Hay ocasiones en que un cliente pide más de lo que normalmente ofreces
En mi empresa ZEGA de diseño e instalación de stands para exposiciones, contamos con algunos clientes que, debido a la confianza que tenemos con ellos a lo largo de años de servicio, nos piden cosas que normalmente no hacemos, pero que se sienten más cómodos si somos nosotros mismos los que se lo podamos resolver:
Contratación de servicio de edecanes para un evento.
Traslado de ciertos materiales a nuestra bodega para poderlo llevar posteriormente al lugar de la exposición.
Contratación de servicios con el recinto de exposiciones (grúas, aire comprimido, servicio de electricidad adicional, internet, etc).
Suministro de artículos promocionales para regalar en el evento.
Uniformes para su personal.
Transporte para sus equipos.
Suministro de tecnología de captura de datos (computadoras, impresoras).
Y muchas otras cosas más.
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Si una empresa o persona llamara por primera vez a nuestros teléfonos o nos contactara vía electrónica, y pidiera alguno de estos productos o servicios sin haber tenido un contacto previo con nosotros, seguramente le diríamos que no somos la empresa adecuada para suministrarlos, y los enviaríamos con alguna otra empresa.
¿Entonces por qué comprometernos a realizar o conseguir este tipo de productos y servicios, si no son en realidad parte de nuestro negocio? En muchas ocasiones inclusive el margen de ganancia que podemos tener es muy reducido o casi inexistente si tomamos en cuenta el tiempo y recursos que implica la coordinación para asegurarnos que todo lo que le llegue al cliente sea de la calidad que requiere.
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Podría mencionarte una cantidad de razones diferentes para respaldar el razonamiento de ayudar al cliente con estos asuntos, pero la verdad, todo se reduce a una cosa:
Los clientes con quienes decidimos hacerlo, son clientes con los que hemos trabajado muy “a gusto” a lo largo de esos años. Nos caen bien y decidimos que no nos vamos a negar en ayudarlos en lo que necesiten para seguir haciendo de sus eventos un éxito.
Así de simple y llano… Si fueran clientes con los que no hemos establecido una confianza, difícilmente nos vamos a comprometer en hacer alguna actividad que nos implique problemas y riesgos, además de sustancialmente menores ganancias.
Pero cuando vemos que ese servicio es para fortalecer lazos con clientes con quienes queremos seguir trabajando durante mucho tiempo, ¡claro que lo hacemos!
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Te invito a que estudies quiénes son tus mejores clientes, y no sólo hablo de los clientes a los que más les vendes, sino los clientes con quienes te sientes mejor colaborando.
Te recomiendo también que leas un libro llamado The Pumpkin Plan del autor Mike Michalowicz, (o en su versión en español: “El Gran Plan”) donde platica “largo y tendido” de cómo ubicar y cultivar a este tipo de clientes, para después replicarlos y que tus energías estén centradas en ese grupo de clientes que te harán crecer tu compañía en forma muy sana.
¿Sabes dónde puedes tener el primer contacto con muchos de esos clientes que después vas a querer “cultivar” para crecerlos?… Adivinaste: ¡en una exposición!
Cuando quieras apoyo para participar en un evento de tu industria en el que puedas localizar a este tipo de prospectos, no dudes en comentarme, mándame un e-mail a: paco@mundoexpo.mx , o déjanos tus datos en nuestra página de ZEGA, con gusto te vamos a apoyar: