¿Has hecho el ejercicio de describir a tu cliente?
Hace unos días, tuve una plática sumamente interesante en MUNDO EXPO con René Lankenau, el director y fundador de Whitepaper, el medio de información de negocios que está revolucionando la forma de recibir este tipo de noticias y análisis en México.
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René es una persona muy analítica, tiene gran trayectoria como emprendedor y también experiencia de algunos años en corporativos. Cuenta con una pasión muy particular por los medios de información y de ahí le surgió la inquietud de comenzar cada vez más en serio con un medio especializado en negocios.
Una de las cosas que me llama más la atención de Whitepaper (medio al que estoy suscrito casi desde sus inicios), es la segmentación que hicieron de su “reader persona”, o su lector a quien van dirigidos.
Para René es sumamente importante que cualquier negocio que está iniciando, tenga muy claro a quién le está vendiendo o a quién se está dirigiendo. Y no estoy hablando del clásico: “Hombre de 25 a 45 años, que vive en México… etc”…
En Whitepaper tienen muy bien descritos los perfiles a los que van dirigidos, tanto así que incluso le pusieron nombres y pensaron muy bien sus características.
Al fundar Whitepaper, René pensó en 6 perfiles de “reader persona”:
Segmentación de clientes de Whitepaper:
Héctor: Tiene 65 años, es director en un banco, gana mucho dinero, tiene propiedades industriales en renta, le preocupan ciertos temas, se entera por diferentes medios como el periódico El Norte y El País, participa como consejero en otras empresas que no son de él, tiene hijos grandes que trabajan en empresas importantes, le gusta ir de pesca y tiene una quinta que frecuenta (propiedad de fin de semana).
Hernán: Tiene 47 años, le fue muy bien haciendo un negocio que luego vendió, no tiene ingresos fijos actualmente pero tiene mucho dinero. Le preocupa que se le vaya a ir una oportunidad de inversión. Le gusta estar viendo oportunidades en bienes raíces y también le gusta el ecosistema emprendedor, pero no sabe cómo meterle dinero al Venture Capital, aunque sigue aprendiendo cómo valuar a las Startups. Le gusta la bici de ruta y el buceo.
Juan Ignacio: es CEO de una multinacional, no es de Monterrey, tiene un MBA en MIT o en Harvard, le preocupa que está en una empresa muy grande y en una ciudad que no conoce muy bien, no sabe bien hacia dónde crecerá la ciudad.
Cristina: Tiene 42 años, ella no trabaja pero su familia es empresaria, con empresarios muy importantes. Ella quisiera trabajar, pero no tiene suficiente tiempo de hacerlo. Quiere que su papá y sus hermanos vean que ella también sabe de negocios y que desea estar enterada.
Sofía: Emprendedora de 35 años, trabajó en alguna empresa tipo Procter & Gamble o Unilever, y se salió para poner su propio negocio. Le está yendo muy bien, le gusta el triatlón, es mamá, tiene ciertas dudas y por ello necesita estar informada.
Santiago: Tiene 26 años, trabaja en una empresa de consultoría. Quiere irse a hacer un MBA, quiere que sus jefes y sus clientes vean que está bien informado. Es joven pero quiere que lo vean como alguien más experimentado.
Y en la plática que tuve con René, me dijo que recientemente ya estipularon un séptimo perfil, debido a lo que han visto a lo largo de la breve historia de Whitepaper, en la que han descubierto otro tipo de lector, que se ha estado suscribiendo al newsletter sin haberlo considerado al inicio:
José: Es joven, colombiano, emprendedor detrás de una startup que ya obtuvo como USD$4 millones de inversión, necesita saber del ecosistema emprendedor pero también de empresas tradicionales. Ahora ya lee medios como Tech Crunch y Morning Brew, pero ahí no encuentra información de empresas más tradicionales, con las que convive ahora en México.
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Cuando vi esto, confirmé lo importante que es realmente estar enfocado en nuestros diferentes tipos de clientes. A ese grado debemos de llegar.
¿Y en la elaboración de Whitepaper, cómo usan estos perfiles?
Siempre los tienen en mente, y desean que a estos siete perfiles de lectores, les pasen 3 cosas diariamente al leer el newsletter:
Que se sientan bien informados al leer Whitepaper. Que sientan que ya hicieron la tarea al leerlo por la mañana.
Que todas las semanas, saquen de Whitepaper entre una y tres cosas con las que hagan algo más con ello. Desde compras o ventas que se pueden hacer, contactar nuevos prospectos para su negocio, o tener alguna lección de algo que no sabían.
Que al final del día, el lector se quede con buen sabor de boca. Nunca se quiere dejar al lector alarmado o deprimido por leer las noticias y los análisis que publican.
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¿Qué tan profundamente hacemos nuestra descripción de clientes ideales en nuestro negocio?
Sin duda, esto que te presento de Whitepaper es realmente una guía de cómo hacer bien este tipo de análisis.
Te invito a que escuches la plática completa, aquí te dejo el link en Spotify para que la puedas accesar. ¡Es sumamente interesante!
Y por si fuera poco, René me compartió un código para que puedas accesar a Whitepaper por 60 días sin costo, para que lo pruebes sin ningún compromiso. Vale cada minuto invertido, créeme:
Yo no gano un centavo por esta recomendación, te lo dejo aquí porque en realidad es muy valiosa, y sé que la vas a aprovechar.