¿Es válido aprovecharse de la posición para sacar ventaja?

En la vida y en los negocios, existen situaciones en las que nos podemos sentir “arriba” o “abajo” de la contraparte con la que estamos trabajando.

Por ejemplo: hay ocasiones en las que hemos estado persiguiendo a un posible cliente de esos que facturan cientos o miles de millones de dólares al año, que tienen presencia en diferentes países a nivel mundial y que tienen procesos extensos de evaluación de proveedores haciendo fila literalmente para obtener la preferencia de ese cliente, debido al potencial de compra con el que cuenta.

En este caso, claramente estamos llegando en desventaja a una posible negociación.

Si no tenemos un diferencial claro con respecto a la competencia, es muy común que la decisión del cliente pudiera reducirse al análisis de los precios que cada uno de los posibles proveedores está dándole al cliente en sus cotizaciones.

¿Es una posición en la que queremos o nos conviene estar?

Definitivamente no es conveniente esta situación. No es recomendable ya que la experiencia comercial está destinada muy posiblemente a fracasar en el corto plazo, ya sea porque el proveedor no pueda mantener las condiciones de precio por mucho tiempo, o porque simplemente el cliente pueda llegar a conseguir en cierto momento, un proveedor más económico.

¿Y qué podemos hacer al respecto?

Existen muchas técnicas y aprendizaje por una cantidad de expertos muy importante, especializados en el tema de ventas y atención a clientes.

Existe un podcast que tiene una gran cantidad de conceptos sumamente interesantes y útiles que aquí te voy a recomendar:

Se trata de “Máquina de Ventas”, realizado en Colombia y que cuenta como hosts con Dan Macías y con Santiago Cortés.

Te recomiendo que lo escuches, dan muy buenos tips y conocimiento acumulado en ya más de 60 episodios.

Te dejo aquí el link, te aseguro que le sacarás mucho provecho: