Cuando un muffin llevó a la venta de un jet

Como te he platicado en más de uno de estos emails, las ventas son fundamentales para sostener un negocio… las ventas son la sangre que hace que una empresa esté viva. Sin ellas, la empresa no puede subsistir ni pagar a todos las personas que intervienen en ella y alrededor de ella.

Hay diferentes empresas y organizaciones especializadas en capacitar para impulsar las ventas de un negocio, utilizando diferentes métodos que a lo largo de los años han sido probados como funcionales para este objetivo.

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Mucha gente cree que lo más importante para concretar una venta es al final del proceso… es decir, el “cierre” de la venta. Mucha gente buscamos consejos para concretar ese “cierre”, sin tomar en cuenta otros aspectos que son muchas veces más importantes.

Por ejemplo…

La prospección.

Prospectar correctamente a un cliente es en la mayoría de los casos, mucho más importante que el cierre de la venta.

Esto, que es muy cierto, lo escuché respaldado por dos personas que tienen uno de los podcasts más importantes de negocios de todo Latinoamérica: me refiero al podcast Máquina de Ventas, que se genera en Colombia por mi estimado Dan Macías y su esposa Teresa Prieto, quienes son dirigentes de la empresa Sandler Dan Macías en ese país.

A Dan Macías he tenido oportunidad de tener en el podcast, compartiéndonos consejos para quienes trabajamos en el mundo de la industria de reuniones, y Teresa se ha convertido junto con Dan también en una experta en el tema de ventas, por lo que te recomiendo que los escuches en su podcast si quieres en verdad aprender más de estos temas.

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Volviendo a lo que te platicaba en cuanto a la prospección, hace unos días en el podcast Máquina de Ventas escuché que platicaron un ejemplo por demás interesante sobre cómo podemos ser creativos en la prospección de un cliente.

Te voy a platicar…

La historia que comentaron fue alrededor de Jesse Itzler, un emprendedor estadounidense creador de varias empresas, unas muy exitosas y otras que han fracasado, como les ha sucedido a otros emprendedores exitosos.

Hace varios años, él estaba lanzando una empresa llamada Marquis Jet, que se dedicaba a vender y rentar aeronaves.

¿A qué tipo de clientes crees que estaba dirigido?

BINGO!

A prospectos de MUY alto poder adquisitivo… esas personas que tenían la capacidad y necesidad de comprar o rentar un jet privado para su ajetreada vida empresarial.

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Luego de estar viendo diferentes maneras de llegar a este tipo de personas, descubrió que en San Francisco, California estaba por llevarse a cabo un evento importante, que congregaría a varias decenas de personas con muy alto poder adquisitivo y dirigentes de empresas importantes: ni más ni menos que estaban por iniciar las famosas conferencias TED Talks, en las que se muestra un pedazo de futuro con las tendencias más innovadoras en un formato muy particular.

Nuestro amigo Jesse lamentablemente no tenía boletos para estas conferencias.

¿Y esto lo detuvo para asistir?

No fue así… te comento lo que se le ocurrió:

El evento duraba tres días. Acudió el primer día y observó desde fuera que antes de comenzar las TED Talks, y en los descansos del evento, los participantes acudían a una cafetería que estaba a las afueras del auditorio, y además de comprar café, adquirían también unos muffins.

¿Qué se le ocurrió hacer a nuestro amigo Jesse?

Pues en el segundo día de evento, llegó a primera hora a esta cafetería, y además de comprar su café, compró TODOS los muffins que se vendían en ese momento.

Y esperó pacientemente…

Hasta que…

Llegó uno de los asistentes al evento, pidió un café y… quería un Muffin…

La persona de la caja le comentó a este participante que le podía vender el café, pero que lamentablemente ya no tenía muffins por vender. Se los habían comprado todos.

Entonces…

Después que la persona pagó su café, llegó Jesse, se presentó con él y amablemente le dijo que escuchó que quería un muffin… Jesse le dijo que había comprado dos, y que con gusto le compartiría uno de ellos.

Esto le pareció sumamente amable a la persona que lo recibió, y naturalmente empezó a platicar con Jesse. Le preguntó a qué se dedicaba, y Jesse le comentó acerca de su empresa Marquis Jet.

¿Qué pasó después?

Esta persona que recibió el Muffin, resulta que justamente estaba comenzando a investigar acerca del tema de los jets porque necesitaba comprar uno para su empresa, y a la postre se convirtió en uno de los clientes más importantes de Marquis Jet.

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¿Cuál es la moraleja de esta historia?

La parte más importante de una venta no es el cierre… Es la PROSPECCIÓN!

Encontrar formas creativas para prospectar a nuestros clientes ideales es fundamental para poder vender cada vez más en nuestro negocio.

Me encantó la historia de Jesse y cómo no se dio por vencido al no tener un acceso al evento de TED Talks… encontró una forma muy creativa para poder conectar con las personas que ahí acudieron, y acceder a los prospectos que estaba buscando.

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Dan Macías nos comentó muchos consejos para quienes montan un stand en un evento de su industria.

Te invito a que veas este episodio y anotes los consejos que mi estimado Dan nos compartió para quienes estamos involucrados en la industria de reuniones.

Te dejo aquí el link para que puedas disfrutar del episodio: