Conociendo a tu cliente
Estaba platicando hace unos días con unos buenos amigos acerca de la importancia de conocer a tu cliente, y no sólo eso, sino cómo hacer para continuamente estar atendiendo sus requerimientos.
Salieron ideas como las que menciona Mike Michalowicz en su libro “The Pumpkin Plan” (muy recomendable por cierto), en las que es muy conveniente enfocarnos en nuestros clientes ideales, y tratar de replicar ese perfil para buscar a otros que tengan características similares.
Cuando mencionaron esto, recordé un podcast que escuché hace más de dos años, pero que sigue muy vigente, sobre todo pensando en el desarrollo que la empresa que te voy a mencionar, ha tenido en estos dos años… además de lo que se viene para ellos en próximos meses:
Te voy a platicar de una entrevista que
le hizo a hace más de dos años, en la que conversaron en una parte de la plática, sobre , el newsletter de negocios que René dirige y cuyo modelo de negocio ha sido bastante exitoso en comparación a otros medios. Más que exitoso, y en palabras que le he oido decir al propio René, es muy interesante cómo la marca Whitepaper ha crecido en el gusto de empresarios, gente de negocios, emprendedores y más, no sólo en Monterrey que es donde surgió, sino en todo México, con gente latina en Estados Unidos, y me atrevo a pensar que también en otros países de latinoamérica.Una parte fundamental de este éxito, creo que viene de cómo en Whitepaper han definido muy bien a su cliente, y en la entrevista que tuvo Javier con René por allá en julio de 2021 lo tocaron a profundidad.
Aquí te presento lo que René describió como los “Reader Persona” en quienes piensan en Whitepaper cuando escriben día a día este newsletter:
Héctor: Tiene 65 años, es director en un banco, gana mucho dinero, tiene propiedades industriales en renta, le preocupan ciertos temas, se entera por diferentes medios como el periódico El Norte y El País, participa como consejero en otras empresas que no son de él, tiene hijos grandes que trabajan en empresas importantes, le gusta ir de pesca y tiene una quinta que frecuenta (propiedad de fin de semana).
Hernán: Tiene 47 años, le fue muy bien haciendo un negocio que luego vendió, no tiene ingresos fijos actualmente pero tiene mucho dinero. Le preocupa que se le vaya a ir una oportunidad de inversión. Le gusta estar viendo oportunidades en bienes raíces y también le gusta el ecosistema emprendedor, pero no sabe cómo meterle dinero al Venture Capital, aunque sigue aprendiendo cómo valuar a las Startups. Le gusta la bici de ruta y el buceo.
Juan Ignacio: es CEO de una multinacional, no es de Monterrey, tiene un MBA en MIT o en Harvard, le preocupa que está en una empresa muy grande y en una ciudad que no conoce muy bien, no sabe bien hacia dónde crecerá la ciudad.
Cristina: Tiene 42 años, ella no trabaja pero su familia es empresaria, con empresarios muy importantes. Ella quisiera trabajar, pero no tiene suficiente tiempo de hacerlo. Quiere que su papá y sus hermanos vean que ella también sabe de negocios y que desea estar enterada.
Sofía: Emprendedora de 35 años, trabajó en alguna empresa tipo Procter & Gamble o Unilever, y se salió para poner su propio negocio. Le está yendo muy bien, le gusta el triatlón, es mamá, tiene ciertas dudas y por ello necesita estar informada.
Santiago: Tiene 26 años, trabaja en una empresa de consultoría. Quiere irse a hacer un MBA, quiere que sus jefes y sus clientes vean que está bien informado. Es joven pero quiere que lo vean como alguien más experimentado.
Un año después, en noviembre del año pasado, tuve el gusto de platicar en mi podcast Mundo Expo con René.
Abordamos este tema del Reader Persona, y me dijo que ya habían establecido un séptimo perfil, debido a lo que han visto a lo largo de la historia de Whitepaper, en la que descubrieron otro tipo de lector, que se había estado suscribiendo al newsletter sin ser considerado al inicio:
José: Es joven, colombiano, emprendedor detrás de una startup que ya obtuvo como USD$4 millones de inversión, necesita saber del ecosistema emprendedor pero también de empresas tradicionales. Ahora ya lee medios como Tech Crunch y Morning Brew, pero ahí no encuentra información de empresas más tradicionales, con las que convive ahora en México.
Ahora, un año después de esa plática que tuvimos en Mundo Expo, se nota cómo este séptimo perfil de lector ha cobrado importancia… prácticamente todos los días se menciona algo relacionado con el ecosistema de emprendimiento: startups, fondos de venture capital, fusiones y adquisiciones de startups, surgimiento de nuevos emprendedores, etc.
Además, hicieron un nuevo newsletter en inglés llamado “Runway by Whitepaper”, en el que hablan de una startup cada sábado, dándole visibilidad a este ecosistema tan innovador y volátil.
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No cabe duda que en la industria de reuniones debemos aprender mucho de este tipo de análisis.
Si quieres escuchar de manera directa cómo han hecho en un concepto tan interesante como lo es Whitepaper, te invito a que lo escuches del propio René en el episodio que grabamos en Mundo Expo (este está sólo disponible en audio):