¿Cómo vive un evento alguien experto en ventas?
Hace unos meses, tuve el gusto de platicar en mi podcast MUNDO EXPO con Dan Macías, quien es el Socio Director de la franquicia de ventas SANDLER para Colombia.
SANDLER es una de las empresas más importantes a nivel mundial en lo que a ventas se refiere. Tiene sus orígenes en Estados Unidos, y se ha expandido a varios países siguiendo el modelo de franquicias. Dan es uno de los socios de la franquicia maestra con los derechos de SANDLER en Colombia actualmente.
Dan tiene origen regio: es originario de Monterrey. Sus inicios profesionales estuvieron ligados al área de publicidad ya que inició una agencia hace muchos años, pero después se apasionó por el tema de las ventas, hasta que emigró a Colombia a trabajar en esta franquicia, y posteriormente la adquirió para dirigirla en aquel país, en el que vive desde hace ya más de siete años.
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Tuve el agrado de recibirlo en septiembre en la cabina de grabación presencial en Monterrey. Yo estaba muy interesado en escuchar cuáles eran los consejos que una persona experta en ventas daría para alguien que participa en una exposición.
Dan está acostumbrado a trabajar para capacitar vendedores en todo tipo de industrias… sobre todo van encaminados a colaborar con empresas muy grandes que tienen oficinas en diferentes países de Latinoamérica, y cuyo origen pueden ser países de todo el mundo.
Aquí te dejo algunos de los tips que nos dio en el episodio, o de las cosas que él en lo personal aplica cuando va a algún evento:
Regla: Siempre ser el primero y el último en el bar. Esto no se refiere a ser quien más aguante tenga tomando unos tragos, sino que se deben aprovechar los momentos de networking en ambientes relajados dentro de los eventos, para conocer a las personas que nos interesen, para posteriormente establecer una relación posible de trabajo.
Buena herramienta de prospección: asistir a un evento con el estatus de experto en un tema, para impartir una conferencia. Cuando vemos a una persona que es experta en un tema, al grado de impartir una conferencia dentro de un evento, inmediatamente se le otorga autoridad en ese tema, y las personas que tengan necesidad de un servicio de ese tipo, acudirán al conferencista para expresarle lo que requieren.
El combo ideal de prospección al asistir a un evento: dar una conferencia y tener contratado un stand en el piso de exhibición. No hay mejor manera de ayudar a tener buenos prospectos, que enviar al stand a la audiencia de una conferencia que se acaba de impartir. Es otro nivel de autoridad que se tiene, no sólo al conocer cierto tema, sino al contar con el “espaldarazo” del organizador de un evento líder de la industria, al tener un stand en el evento.
Tienes que estar en los eventos líderes de tu industria. Ahí es donde uno se entera de los grandes proyectos, además de poder conocer a los principales actores de la industria en la que estamos.
Debes hacer buenas preguntas para detectar las posibles necesidades de un prospecto. El 70% del tiempo que pases con una persona que pudiera ser un prospecto, debe hablar la persona… Uno como vendedor, sólo debe hablar el 30% del tiempo. Escuchar mucho más de lo que se habla.
Hay que ser amigos del rechazo. No todas las personas que pasen por nuestro stand calificarán para ser clientes. Hay que ser hábiles para calificar y descalificar prospectos. No todos podrán ser clientes.
Es fundamental el descanso durante los días de exposición. Debemos ir preparados con la cantidad de personas suficiente para que nadie tenga turnos de más de ocho horas, poder descansar diez minutos por cada hora de trabajo, además de tener nuestra hora de comida para estar todo el día con la pila suficiente.
No te quedes pasivo… sal a buscar a los prospectos. Debemos aprovechar para caminar en los pasillos, tratar de encontrar a los prospectos adecuados en pláticas rápidas que podamos tener con ellos en otros lugares del evento, no sólo en el stand.
No sólo anotes en una libreta, ayúdate de herramientas tecnológicas. Con la tecnología actual, podemos contar con herramientas que se desprenden de los CRM principales, con las que podemos captar los datos de los prospectos y después del evento darles seguimiento más fácilmente, para no extraviar datos.
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Estos y muchos tips más nos dio Dan en el episodio.
La verdad que disfruté mucho platicar con él, no sólo por la calidad de persona que es, sino por la cantidad de conocimientos con los que cuenta.
Te dejo aquí el episodio completo que subimos en video al canal de YouTube… te invito a que te suscribas y veas el episodio. Te encontrarás con muchos aprendizajes de lo que ahí platicamos: