¿Cómo competir en una industria "saturada"?
Aún en una industria que puede percibirse llena, hay manera de competir: destacándose
¿Has escuchado los términos “Océano Rojo” y “Océano Azul”?
En el año 2005, surgió el libro de negocios llamado “Estrategia del Océano Azul”. En él, dos profesores de una escuela de negocios en Europa llamados Cham Kim y Renée Mauborgne, plantearon este término haciendo referencia a poderse destacar y crear un océano azul hacia sus clientes, en vez de quedarse en el “océano rojo” donde todo mundo está peleando por ser el más barato para agradar al cliente final.
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¿Esto te suena familiar?
¿Crees que en el área donde te desempeñas, también hay un problema de “guerra de precios” por todas partes?
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Hace un tiempo leí en el libro “The Pumpkin Plan” de Mike Michalowicz, el ejemplo de un par de jardineros que brindaban sus servicios en la misma colonia… Te comentaré lo que hacía cada uno de ellos:
El primero de ellos, ofrecía los servicios de “jardinería y arreglos generales”, con lo que la gente le pedía no sólo cortar su césped o limpiar las hojas secas que caían de los árboles, sino también servicios como: arreglo de los desagües en los techos de las casas, reparación de tejas, arreglo de luces, pintura, y lo que el cliente requiriera.
El segundo de ellos, sólo ofrecía los servicios de jardinería.
¿A quién crees que le iba mejor?
Durante el relato, el autor comenta cómo el primer jardinero estaba siempre lleno de trabajo, aunque para poder realizarlo, cada vez necesitaba más herramientas (por la variedad de servicios que ofrecía), además de que en ciertos servicios necesitaba invertir más tiempo, o inclusive tenía más de algún error en el que había algún daño a las propiedades de sus clientes, los cuales tenía que reponer de su propio dinero.
El segundo de ellos tenía más controlado su proceso: eran pocas las herramientas que necesitaba, sabía exactamente el tiempo que tardaría en cada servicio por lo que podía cobrar de mejor manera, e inclusive cuando pudo contratar a más personas que lo apoyaran, el proceso de capacitación era sumamente eficiente y estandarizado.
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¿Cuál es la lección que dejó para mí este relato?
Si bien la sangre de las empresas y en general de la actividad económica es la venta, podemos estar tentados a vender casi a “cualquier precio” con tal de inyectar recursos a nuestro negocio o emprendimiento.
En más de una ocasión yo he sido víctima de esto, aceptando vender productos o servicios con un margen de utilidad muy acotado, con tal de quedarnos con un cliente.
Esto a la larga no hace más que provocar problemas: mientras menor sea el margen de ganancia, menos posibilidad hay de dar un buen servicio al cliente, hay mayor riesgo de que con cualquier eventualidad se esfume ese margen e inclusive salgamos perdiendo en el proyecto, y en general no es algo sustentable a lo largo del tiempo.
Así como en el relato, me he tratado de enfocar en hacer sólo cierto tipo de productos o servicios, y cuando nos llega algún proyecto que se sale de esto, procuramos derivarlo con alguien más, con algún colega que sea especialista en ese tipo de productos o servicios que requiere el cliente.
Te invito a que pienses cuáles de tus productos o servicios son los que te generan mayor utilidad, trates de concentrarte en ellos y en encontrar el tipo de clientes que son los que frecuentemente los solicitan.
Te aseguro que verás un avance mayor en tu empresa.
Y si no sabes dónde encontrarlos, una exposición es un gran lugar para hacerlo: estarás en poco tiempo enfrente de prospectos que podrán convertirse a la larga en clientes.
Déjanos tus datos en nuestra página de ZEGA, y te ayudaremos en ese evento que te abrirá muchas opciones para hacerlo: